10 вопросов, которые обязательно нужно задать тренеру по продажам!

Ученье – свет, а неученье – это когда свет выключили.

Эту простую народную мудрость уже давно освоили многие владельцы успешных бизнесов. Именно поэтому они по мере возможностей стараются, чтобы в их компаниях было поменьше «темных голов» (не в смысле природного оттенка волос, а в плане просвещения).

В итоге в наши дни развелось просто невероятное количество тренеров, которые обещают обучить сотрудников компании чему угодно – от умения продавать до формирования навыка стирать носки силой мысли.

В чем заключается основная засада при выборе тренера?

Решив обучить сотрудников секретам продаж и обратившись к услугам соответствующего тренера, вы можете легко напороться на дилетанта. Это вполне может быть серьезный на вид дяденька солидного возраста с огромным послужным списком.

Однако такой «супер-тренер» может нанести огромный вред вашей компании. В лучшем случае вы просто потеряете деньги и время, а в худшем – ваши сотрудники окончательно запутаются и начнут продавать еще слабее, чем раньше.

Конечно, это совершенно не означает, что нужно полностью отказаться от услуг тренеров. Хороший специалист действительно может довольно быстро вывести вашу компанию на совершенно иной уровень.

Только вот как его найти-то этого хорошего…

Как грамотно провести отсев тренеров по продажам?

Побеседуйте хотя бы с 4-5 тренерами. Задайте каждому из них всего 10 вопросов – и все станет ясно!

Вопрос 1. Какой будет программа тренинга: стандартной или индивидуальной?

Если тренер заявит, что работает по стандартной программе, вежливо закругляйте разговор. Потому как здесь больше говорить уже не о чем.

В идеале тренер по продажам должен прояснить обстановку в вашей компании, выявить слабые места и, исходя из этого, выстроить программу обучения. Получается, что программа обязательно должна быть адаптированной.

Вопрос 2. Каков Ваш личный опыт в продажах?

На это вы можете услышать: «У меня нет опыта продаж, но я хороший психолог. Врачу ведь необязательно переболеть болезнями, которые он лечит». Но факт есть факт: если человек не умеет продавать сам, то кого он сможет этому научить?

Некоторые тренеры вместо четкого ответа на этот вопрос предпочитают прятаться за размытыми формулировками. Чтобы раскусить такую хитрость, необходимо задавать простые и конкретные вопросы: «Что продавали, где, как долго, каков был объем продаж?».

Вопрос 3. Есть ли постоянные клиенты?

И заодно попросите предъявить отзывы или оставить контактные данные благодарных заказчиков.

Вопрос 4. Каков опыт в тренинговой деятельности?

Только не ведитесь на фразу: «Я начал проводить тренинги по продажам еще с 1917 года, когда вас, молодой человек, еще на свете не было». Звучит внушительно, но вполне возможно, что за это время сей товарищ провел всего 2-3 тренинга, да и те – с полным и торжественным провалом.

Вопрос 5. Каково происхождение тренингов?

Тренинги могут быть авторскими, так сказать – по мотивам личного опыта. А могут быть и внаглую стыренными у более удачливых коллег.

Вопрос 6. Каковы будут основные процедуры и шаги?

Проще говоря, что будет До, Во время и После (!) тренинга. Перед обучением хороший тренер должен провести мониторинг деятельности отдела продаж, затребовать записи звонков и прочие материалы.

Кроме того, владельцу компании не помешает узнать, что именно будет происходить на тренинге (а то вдруг сотрудникам предложат нарисовать образ идеального продавца, скажут, что они молодцы и радостно откланяются).

Одним из самых важных моментов в тренерской деятельности является полноценная поддержка своих клиентов. Обычно она проводится на протяжении 2-3 месяцев после тренинга по продажам. В течение этого времени тренер бесплатно отвечает на вопросы сотрудников компании и помогает им решать сложные вопросы.

Вопрос 7. Какова позиция по этическим вопросам?

Если тренер соловьем разливается о том, как он умеет манипулировать людьми, стоит задуматься. Может быть, он уже вовсю манипулирует вами?

Вопрос 8. Какой литературой пользуется тренер?

Патриотизм, конечно, дело хорошее, но только не в этом случае. Квалифицированный тренер все-таки должен читать не только отечественных авторов (80% их произведений – калька с иностранных источников). Просто замечательно, если кандидат на проведение тренинга по продажам в свободное время почитывает, к примеру, Дэна Кеннеди.

Вопрос 9. Обучал ли тренер компании, похожие на вашу?

Похожие, естественно, не в плане цвета логотипа, а по принципу организации.

Вопрос 10. Легко ли с ним связаться?

Как вы думаете, нужен ли вам постоянно пропадающий тренер? Вот! И нам он нафиг не нужен!

Уфф… Вроде бы всё.

В общем, следуйте этим нехитрым советам, и будет вашему отделу продаж просветление в плане умственной деятельности, а вам – Простое Бизнесменское Щастье.

P.S.

И это еще не все секреты, которые полагается знать уважающему себя руководителю.
Хотите больше? Станьте участником Ежегодной практической конференции «Развитие малого бизнеса». Это уникальная возможность для владельцев бизнесов: собраться вместе и обменяться опытом; получить ценные практические советы от тех, кто уже достиг высокого результата; нагрести кучу отличных идей по развитию бизнеса и немедленно начать воплощать их в жизнь. Регистрируйтесь прямо сейчас и получайте Самые Выгодные ценовые предложения!

Тэги:

Категория: Обучение

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *