МИХЕЛЬ ФОРТИН — 5 КОПИРАЙТЕРСКИХ ФОРМУЛ

 Урок первый. Введение в копирайтерские формулы
Помимо всех остальных направлений своей деятельности, я занимаюсь преподаванием маркетинга и искусства продаж в местном колледже, расположенном в моем родном городе Оттаве. И одна из самых важных вещей, которой я только могу научить своих студентов – это использование  мнемоники для прочного усвоения и запоминания новых знаний, новой важной и необходимой информации.
Я сам постоянно пользуюсь мнемоникой для запоминания того, что мне нужно запомнить, а также для постоянного повторения тех вещей, которые мне уже давно известны. И доложу Вам, этот прием работает просто восхитительно!
Что собой представляет мнемоника? Мнемоника – это система различных языковых инструментов, которые помогают эффективно запоминать и усваивать важную информацию. Моя любимая форма мнемонических инструментов – это аббревиатуры.
Думаю, каждый из Вас прекрасно помнит одну замечательную детскую формулу (по сути являющуюся именно немоническим элементом – аббревиатурой), с помощью которой мы в незабвенные годы своего детства запоминали последовательность цветов в спектре (известную каждому ребенку как цвета радуги).
Она гласит: «Каждый охотник желает знать, где сидит фазан». Первые буквы каждого из этих слов обозначают тот или иной цвет в спектре, соответственно – красный, оранжевый, желтый, зеленый, голубой, синий и фиолетовый.
Классический пример, не так ли?
Точно так же я использую многообразные аббревиатуры при обучении копирайтингу. Я специально создаю их для того, чтобы облегчить Вам запоминание самых важных истин, на которые следует опираться при разработке собственных продающих текстов. И, следуя распространенной традиции, я называю их «копирайтерскими формулами».
Самыми важными из них являются пять формул, которые я применяю в собственной работе над продающими текстами. Их Вам надлежит прочно и крепко усвоить и выучить назубок, если Вы желаете добиться успеха в нашем деле.
Для начала я приведу их общий список с расшифровкой каждой формулы и ее кратким описанием, а затем мы поговорим о каждой из них во всех необходимых деталях.
Итак, вот эти формулы.
1. «КРЯК»
Расшифровка: «Калейдоскоп Рисования Ярких Картинок».
Речь здесь идет о словах, фразах и выражениях, рисующих в сознании потенциального клиента наглядные зрительные образы. Сюда же относятся разнообразные метафоры, примеры, аналогии и прочие инструменты, с помощью которых мы делаем изложение нашего коммерческого предложения максимально ясным и понятным каждому представителю нашей целевой аудитории вне зависимости от его индивидуальных характеристик.
2. АПОРТ!
Расшифровка: «Амбразурим, Понимаем, Обучаем, Раздразниваем, Толкаем».
Эта формула описывает все необходимые шаги процесса принятия покупательского решения, через которые должен пройти в Вашем продающем тексте потенциальный клиент для того, чтобы принять Ваше коммерческое предложение. Данная формула является моей собственной разновидностью знаменитой классической ВИЖД (Внимание – Интерес – Желание – Действие, в оригинале – AIDA – Attention, Interest, Desire, Action), которой я пользуюсь в своей деятельности и в эффективности которой убедился на протяжении многих лет собственной практики.
3. ВПВ.
Расшифровка: «Возможности – Преимущества – Выгоды».
Данная формула позволяет не только запомнить, в какой последовательности следует формулировать выгоды для использования в своем продающем тексте, но и понять, что собой на самом деле представляют выгоды, отграничить их от других показателей – возможностей и преимуществ Вашего товара (услуги). Эту разницу необходимо понимать, если Вы всерьез хотите обеспечить эффективность работы Вашего текста.
Возможности – это то, что может («умеет») Ваш товар услуга, те характеристики, которыми он обладает. Преимущества (которые довольно часто ошибочно принимаются за выгоды основной массой предпринимателей и копирайтеров) – это то, чего сможет добиться покупатель с помощью Вашего товара или услуги. Выгоды же (реальные, подлинные выгоды) – это то, что означает для покупателя обладание преимуществами, получаемыми от использования Вашего товара.
Необходимо четко знать и понимать эту разницу, и ни в коем случае не путать между собой эти три уровня.
4. БОРТ.
Расшифровка: «Беззаботные – Отчужденно-равнодушные – Размышляющие в поиске – Тормозящие».
Существует четыре стадии отдаления потенциального клиента от покупательского решения: от абсолютного незнания факта наличия проблемы, решением которой является предлагаемый Вами товар, до отчаянного поиска такого решения.
Ваши потенциальные клиенты находятся на строго определенной стадии, одной из четырех. Вам нужно знать, что это за фазы, и на какой из них находится Ваш потенциальный покупатель, чтобы точно и четко определить, «на какой волне» нужно исполнить продающий текст для обеспечения его максимальной эффективности.
5. ФОРРОВС.
Расшифровка: «Фактические, Оптические, Реверсивные, Рекомендательные, Очевидные, Воспринимаемые, Социальные».
Эта формула описывает виды доказательств, которые Вы демонстрируете в своем продающем тексте для подтверждения правоты своих утверждений и обещаний покупателю, что помогает более быстро и безболезненно формировать покупательское решение у Ваших потенциальных клиентов.
Доказательственный материал – важнейшая составная часть любого продающего текста, особенно в онлайне. А недостаточность доказательств часто выступает в INTERNET самым мощным и страшным врагом успешных продаж.
Все эти формулы мы подробно и детально рассмотрим на протяжении нашего курса обучения. Но перед тем, как мы приступим, мне хотелось бы задать Вам, возможно, несколько неожиданный для Вас вопрос.
Мой дорогой читатель, а у Вас есть какие-либо формулы, аббревиатуры и другие мнемонические инструменты, с помощью которых Вы эффективно усваиваете важные копирайтерские уроки?
Я бы с огромным удовольствием узнал от Вас, какими из них Вы пользуетесь, для чего и почему. Поэтому, если Вас это не затруднит – поделитесь. :)
На этом сегодняшний урок закончен. Завтра в это же время я пришлю Вам следующий урок, в котором мы начнем подробно разбирать первую из упомянутых формул.
Продолжение следует…

Тэги:

Категория: Маркетинг

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *