МИХЕЛЬ ФОРТИН — 5 КОПИРАЙТЕРСКИХ ФОРМУЛ Урок восемнадцатый. Формула «ФОРРОВС» — часть пятая

mihel-fortin6. Воспринимаемые доказательства

Эта разновидность нередко называется «корректирующими» доказательствами. Задачей доказательств данного типа  является коррекция восприятия потенциальным клиентом  тех или иных Ваших утверждений, заявлений, обещаний, да и других доказательств в том числе.

Ибо всем нам прекрасно известно, что для разных людей одни и те же цифры и факты могут означать совершенно различные вещи, или не значить ничего вообще. Для того чтобы продемонстрировать потенциальному клиенту полную картину во всей наглядности и преподнести все нужные сведения на его языке, и используются «воспринимаемые» доказательства.

Вот здесь и находят применение многочисленные образы, аналогии, истории, рассказы, анекдоты и все остальное, что понятно потенциальному клиенту и легко им воспринимается.

К примеру, если мы скажем потенциальному клиенту, что данного контейнера краски хватит на то, чтобы выкрасить столько-то квадратных метров, это не произведет на него должного впечатления вне зависимости от величины цифры. А вот если мы скажем, что краски хватит чтобы выкрасить площадь, равную двум футбольным полям – он будет потрясен.

Понимаете о чем я? Уверен, идею Вы уловили. Это и есть воспринимаемые или корректирующие доказательства.

Кстати говоря, виртуозом в использовании доказательств данного вида является моя обожаемая супруга, которая, как я рассказывал в самом начале статьи, не просто привела различные данные своих медицинских анализов, но и объяснила, что они для нее значат и как их следует правильно понимать.

7. Социальные доказательства

Последний по списку но, конечно же, далеко не последний по значению тип доказательств. Эта разновидность доказательств формируется путем моделирования поведения других людей. Проще говоря, каждый из нас гораздо быстрее соглашается предпринять какое-либо действие, если наглядно видит, что точно такое же действие выполняют и многие другие люди.

Этот тип доказательств часто называют «информационным социальным влиянием», и его сила основана на том, что человек по своей природе – общественное животное. И в абсолютном большинстве случаев мы верим различным утверждениям, цифрам и фактам не только потому, что убеждаемся в их правдивости, но в значительной степени еще и потому, что им верят другие люди, большое количество других людей.

Этот факт вселяет в нас доверие к тому, чему доверяют другие. Применительно к продающему тексту это означает, что социальными доказательствами являются любые документы и материалы, которые наглядно демонстрируют потенциальному клиенту, что Ваш товар покупается и используется большим количеством других людей. Тот факт, что другие люди верят Вам и покупают Ваш товар, побуждает его также верить и покупать.

В качестве примера социальных доказательств можно привести отзывы, описания практических ситуаций использования Вашего товара действительными клиентами, статистические данные о показателях Ваших продаж и так далее. При этом помните – чем более наглядными и правдоподобными Вы сделаете свои социальные доказательства, тем эффективнее они будут на Вас работать.

Этого результата можно добиться с помощью применения аудиоматериалов, видеоматериалов, фотоматериалов, подписей, графиков, диаграмм и т.п. В последнее время, кстати говоря, даже блоги и форумы приобретают все больший и больший вес в качестве социальных доказательств справедливости или, наоборот, ошибочности тех или иных утверждений.

Итак, подводя итоги настоящей статье, мне хочется отметить следующее. Во-первых, теперь Вы знаете 7 видов различных доказательств, которые можете использовать в своих продающих текстах для повышения их конверсии. Во-вторых, хочу отметить, что редко мы встречаем те или иные доказательства «в чистом виде», лучше всего работают, как правило, их комбинации.

И, наконец, в-третьих, необходимо понимать, что в данном курсе изложены не аксиомы и эталоны, а всего лишь несколько хороших идей, которые Вам нужно взять на вооружение и отработать в собственной практике.

И, конечно же, никогда не забывайте о том, что чем больше доказательств Вы продемонстрируете в своем продающем тексте потенциальному клиенту – тем выше будут показатели Ваших продаж и тем прибыльнее будет весь Ваш бизнес в целом!

Доказательств не может быть «слишком много». :-)

Перевод Павел Берестнев.

http://berestneff.com/

Тэги:

Категория: Маркетинг

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *